Adapte sua comunicação às preferências do cérebro

O físico e ex-diretor de treinamento da General Electric, Ned Herrmann, desenvolveu e validou a teoria das preferências individuais. O teste psicológico associado a esta teoria – o perfil de preferência cerebral HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument), visa identificar os modos preferenciais de processamento da informação dos indivíduos.

Graças às preferências cerebrais, a pessoa recorrerá ao vocabulário de seu interlocutor para direcionar sua fala para o que é essencial para ela (suas palavras refletem sua personalidade, seus medos ou sua motivação) e obter sua adesão.

As características do modelo HBDI

A ferramenta de preferências do cérebro tem quatro quadrantes.

O hemisfério esquerdo do cérebro é a sede da racionalidade, o centro do pensamento analítico, lógico e sequencial. Torna possível quantificar, decompor um problema de forma metódica.

O hemisfério direito é o centro do pensamento simbólico global, da intuição e da imaginação.

Este modelo denominado “modelo de Herrmann” é representado na forma de um círculo dividido em 4 quadrantes que correspondem a grandes famílias de modos de processamento de informação.

Para identificar os diferentes perfis de comunicador, preste atenção aos termos utilizados pelo interlocutor.

1 / O perfil factual: os “FATOS”

O comunicador privilegia os fatos. Em uma troca, ele pensa acima de tudo “O QUE”. Comunica em termos de ações, usa exemplos, elementos concretos e racionais, informações precisas, números. (Exemplo: o que é este projeto, quanto custa?)

Com uma pessoa voltada para OS FATOS:

  • Concentre-se primeiro nos resultados; Apresente rapidamente a melhor recomendação ou solução.
  • Mostre claramente a conexão entre sua solução e o objetivo de seu interlocutor.
  • Anuncie a conclusão com antecedência.
  • Seja direto, franco, breve e conciso.
  • Enfatize a praticidade de ideias avançadas; Evite detalhes desnecessários.
  • Seja realista; falar sobre o progresso.
  • Use recursos visuais.
  • Fique calmo, mantenha uma atitude “adulta”.

2 / O perfil metódico: o “MÉTODO”

O comunicador centra-se sobretudo no “COMO” e utiliza um vocabulário racional e pragmático que não deixa nada ao acaso. Os pontos fortes do modo metódico são o senso de organização e o respeito pelas diretrizes e regulamentos.

As pessoas que se comunicam neste modo são focadas em técnicas e ferramentas que trazem resultados. (Exemplo: como vamos implementar este projeto? Em primeiro lugar, vamos fazer um estudo de mercado, em segundo lugar, vamos fazer propostas para você).

Com alguém que está interessado no MÉTODO:

  • Prepare-se cuidadosamente para esta reunião.
  • Seja específico e organize sua apresentação ou argumentos de forma lógica e metódica.
  • Enfatize o que foi feito no passado.
  • Apresente suas recomendações por categorias e de forma estruturada.
  • Planeje opções, considere alternativas e indique os prós e os contras.
  • Responda com calma, logicamente, sem omitir detalhes.
  • Não empurre alguém assim.
  • Forneça evidências concretas, quantifique.
  • Faça anotações e use documentos que ilustram suas palavras – desenhos, dados … -.

3 / O perfil sensível: “RELAÇÕES”

Para se comunicar, esse perfil privilegia o aspecto humano e utiliza expressões como: “tenho a impressão”, “é o meu sentimento”. Ele se expressa em termos de equipes, família, grupos, homens, pensa “COM QUEM”.

Seus pontos fortes são as habilidades interpessoais, a disponibilidade para os outros e o sentido humano. As pessoas que se comunicam neste modo são orientadas para o relacionamento. (Exemplo: quem estará presente nesta reunião, para quem é este novo serviço?)

Com uma pessoa voltada para RELACIONAMENTOS:

  • Aproveite para fazer contato e bater um papo no início.
  • Enfatize os vínculos entre o intercâmbio e as pessoas envolvidas.
  • Mostre os benefícios dessa ideia para as pessoas.
  • Sublinha o apoio recebido de pessoas respeitadas e valorizadas.
  • Fale com ele sobre si mesmo e suas idéias. Mostre a ele que você aprecia o que ele pensa / sente.
  • Fale com ele em um estilo familiar.
  • Reformule quaisquer opiniões / sentimentos que ele expressar.
  • Sorriso. Mostre compreensão e cumplicidade.
  • Ouça-o até o fim.

4 / O perfil conceitual: as “IDEIAS”

Para se comunicar, o perfil conceitual mostra imaginação e às vezes originalidade. Está mais focado no futuro e no presente do que no passado. Ele pensa “PARA QUE” ou mesmo “POR QUE NÃO”.

As pessoas que se comunicam com o modo conceitual estão voltadas para novas ideias, como avançar, experimentar. (Exemplo: E por que não criar uma nova linha de produtos?)

Com alguém que está interessado em IDEIAS:

  • Passe muito tempo na discussão.
  • Não fique impaciente se a outra parte divagar.
  • Tente relacionar o tópico em consideração a um conceito ou ideia mais ampla.
  • Enfatize a natureza original e interessante da ideia ou tema.
  • Enfatize o valor ou impacto da ideia que está sendo considerada para o futuro.
  • Vá do geral ao particular.
  • Mostre seu interesse, faça perguntas.
  • Reformule de vez em quando para canalizar, redirecionar ou estruturar a discussão.
  • Destaque as principais ideias por trás da proposta ou conselho desde o início.
  • Considere conclusões específicas em vez de conclusões gerais.

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