O físico e ex-diretor de treinamento da General Electric, Ned Herrmann, desenvolveu e validou a teoria das preferências individuais. O teste psicológico associado a esta teoria – o perfil de preferência cerebral HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument), visa identificar os modos preferenciais de processamento da informação dos indivíduos.
Graças às preferências cerebrais, a pessoa recorrerá ao vocabulário de seu interlocutor para direcionar sua fala para o que é essencial para ela (suas palavras refletem sua personalidade, seus medos ou sua motivação) e obter sua adesão.
As características do modelo HBDI
A ferramenta de preferências do cérebro tem quatro quadrantes.
O hemisfério esquerdo do cérebro é a sede da racionalidade, o centro do pensamento analítico, lógico e sequencial. Torna possível quantificar, decompor um problema de forma metódica.
O hemisfério direito é o centro do pensamento simbólico global, da intuição e da imaginação.
Este modelo denominado “modelo de Herrmann” é representado na forma de um círculo dividido em 4 quadrantes que correspondem a grandes famílias de modos de processamento de informação.
Para identificar os diferentes perfis de comunicador, preste atenção aos termos utilizados pelo interlocutor.
1 / O perfil factual: os “FATOS”
O comunicador privilegia os fatos. Em uma troca, ele pensa acima de tudo “O QUE”. Comunica em termos de ações, usa exemplos, elementos concretos e racionais, informações precisas, números. (Exemplo: o que é este projeto, quanto custa?)
Com uma pessoa voltada para OS FATOS:
- Concentre-se primeiro nos resultados; Apresente rapidamente a melhor recomendação ou solução.
- Mostre claramente a conexão entre sua solução e o objetivo de seu interlocutor.
- Anuncie a conclusão com antecedência.
- Seja direto, franco, breve e conciso.
- Enfatize a praticidade de ideias avançadas; Evite detalhes desnecessários.
- Seja realista; falar sobre o progresso.
- Use recursos visuais.
- Fique calmo, mantenha uma atitude “adulta”.
2 / O perfil metódico: o “MÉTODO”
O comunicador centra-se sobretudo no “COMO” e utiliza um vocabulário racional e pragmático que não deixa nada ao acaso. Os pontos fortes do modo metódico são o senso de organização e o respeito pelas diretrizes e regulamentos.
As pessoas que se comunicam neste modo são focadas em técnicas e ferramentas que trazem resultados. (Exemplo: como vamos implementar este projeto? Em primeiro lugar, vamos fazer um estudo de mercado, em segundo lugar, vamos fazer propostas para você).
Com alguém que está interessado no MÉTODO:
- Prepare-se cuidadosamente para esta reunião.
- Seja específico e organize sua apresentação ou argumentos de forma lógica e metódica.
- Enfatize o que foi feito no passado.
- Apresente suas recomendações por categorias e de forma estruturada.
- Planeje opções, considere alternativas e indique os prós e os contras.
- Responda com calma, logicamente, sem omitir detalhes.
- Não empurre alguém assim.
- Forneça evidências concretas, quantifique.
- Faça anotações e use documentos que ilustram suas palavras – desenhos, dados … -.
3 / O perfil sensível: “RELAÇÕES”
Para se comunicar, esse perfil privilegia o aspecto humano e utiliza expressões como: “tenho a impressão”, “é o meu sentimento”. Ele se expressa em termos de equipes, família, grupos, homens, pensa “COM QUEM”.
Seus pontos fortes são as habilidades interpessoais, a disponibilidade para os outros e o sentido humano. As pessoas que se comunicam neste modo são orientadas para o relacionamento. (Exemplo: quem estará presente nesta reunião, para quem é este novo serviço?)
Com uma pessoa voltada para RELACIONAMENTOS:
- Aproveite para fazer contato e bater um papo no início.
- Enfatize os vínculos entre o intercâmbio e as pessoas envolvidas.
- Mostre os benefícios dessa ideia para as pessoas.
- Sublinha o apoio recebido de pessoas respeitadas e valorizadas.
- Fale com ele sobre si mesmo e suas idéias. Mostre a ele que você aprecia o que ele pensa / sente.
- Fale com ele em um estilo familiar.
- Reformule quaisquer opiniões / sentimentos que ele expressar.
- Sorriso. Mostre compreensão e cumplicidade.
- Ouça-o até o fim.
4 / O perfil conceitual: as “IDEIAS”
Para se comunicar, o perfil conceitual mostra imaginação e às vezes originalidade. Está mais focado no futuro e no presente do que no passado. Ele pensa “PARA QUE” ou mesmo “POR QUE NÃO”.
As pessoas que se comunicam com o modo conceitual estão voltadas para novas ideias, como avançar, experimentar. (Exemplo: E por que não criar uma nova linha de produtos?)
Com alguém que está interessado em IDEIAS:
- Passe muito tempo na discussão.
- Não fique impaciente se a outra parte divagar.
- Tente relacionar o tópico em consideração a um conceito ou ideia mais ampla.
- Enfatize a natureza original e interessante da ideia ou tema.
- Enfatize o valor ou impacto da ideia que está sendo considerada para o futuro.
- Vá do geral ao particular.
- Mostre seu interesse, faça perguntas.
- Reformule de vez em quando para canalizar, redirecionar ou estruturar a discussão.
- Destaque as principais ideias por trás da proposta ou conselho desde o início.
- Considere conclusões específicas em vez de conclusões gerais.