O que considerar antes de abrir uma franquia

A franquia é um caso especial de criação de empresas; tem a fama de ser uma opção segura, ou seja, tem uma baixa taxa de partidas com falha. No entanto, todas as empresas iniciantes devem se familiarizar com os riscos que podem estar nas franquias.

A franquia é uma forma de iniciar um negócio que está se tornando cada vez mais popular e importante. Quase 2.000 sistemas de franquia e licença estão em uso na Alemanha, e novos são adicionados a cada ano.

Das start-ups que começam a franquia, 13% fracassam nos primeiros quatro anos. Existem várias razões para o fracasso do franqueado: Uma delas pode ser encontrada na falta de conhecimento comercial. Mas a sustentabilidade do modelo de negócios real de um franqueador também pode comprometer o sucesso do projeto de start-up da franquia.

Onde um sistema de franquia oferece ajuda e minimiza riscos

Um sistema de franquia oferece a maior ajuda ao franqueado como um novo negócio se for sofisticado, comprovado no mercado e, acima de tudo, sério. Em seguida, ele entra em um conceito bem pensado. Ele pode se concentrar na gestão dos negócios do dia-a-dia desde o início, sem ter que se preocupar com o desenvolvimento de produtos ou serviços.

O franqueado também se beneficia das economias de escala da organização de franquia maior. Ele pode usar as sinergias e as vantagens de compra . Uma marca bem conhecida e bem estabelecida atrai clientes e dá ao franqueado uma vantagem competitiva sobre a concorrência local . Uma vez que o franqueador cuida da formação avançada da empresa e também está à disposição para esclarecer dúvidas individuais, a gestão do conhecimento também é assegurada .

Começar uma franquia ainda é um início de negócios

Se o fundador de uma empresa deseja abrir seu próprio negócio como franqueado, ele passa por todos os estágios do início de uma empresa como qualquer outro jovem empresário. Em primeiro lugar, ele precisa de uma ideia de negócio que possa converter em um modelo de negócio. A partir disso, ele desenvolve seu plano de negócios, no qual são descritas todas as dúvidas sobre os produtos, produção e vendas, para citar apenas algumas. Além disso, analisa seus pontos fortes e fracos pessoais para identificar seu perfil empreendedor. O mais importante é o financiamento do arranque e a obtenção do capital inicial.

Um franqueado inicial faz a mesma coisa.  Ele está procurando o sistema de franquia certo para sua ideia . Neste contexto, a sua vantagem como franqueado em relação ao empresário normal reside, nomeadamente, no facto de estar a entrar num conceito de empresa já experimentado e testado. Além disso, os franqueados se beneficiam da vantagem de poder compensar suas fraquezas pessoais por meio do apoio do franqueador, bem como do alívio de tempo por meio da assunção central de tarefas de publicidade, desenvolvimento de produto ou RP.

Dependendo do conceito de franquia selecionado, o risco de iniciar um negócio também aumenta ou diminui. Este último é ainda mais verdadeiro se, como franqueado, se escolhe um conceito experimentado e testado que existe há anos com sucesso. O franqueador pode ajudar o franqueado a levantar o capital necessário para o start-up, fornecendo seu conceito para o plano de negócios da start-up. O plano de negócios do franqueado alimentado desta forma tem um alto nível de persuasão para os bancos credores e investidores , especialmente se o franqueador já acompanhou com sucesso vários outros franqueados e as declarações e números processados no plano de negócios podem ser comprovados.

Os franqueados são empresários independentes!

Os franqueados são empresários autônomos. Isso significa que os franqueados permanecem responsáveis ​​por sua própria existência como autônomos. A inclusão no sistema de franquia não o isenta dessa responsabilidade. Você tem que cuidar das vendas e do lucro do seu ramo. Mesmo que o franqueador apoie você, o financiamento do início do seu negócio depende de você – como acontece com qualquer outro início de negócio.

O franqueado recebe acesso ao seu sistema de franquia do franqueador. Você não precisa lidar com promoções de marketing ou vendas, você obtém o suporte necessário do sistema. O franqueador deve garantir a qualidade do produto e o desenvolvimento do produto. Para que o franqueado o possa fazer, deve cumprir as suas obrigações contratuais, como o pagamento de taxas, a gestão do negócio ou o fornecimento de informações.

O risco do franqueado é estabelecido antes da assinatura do contrato. Consiste na escolha do sistema de franquia certo, na celebração de um contrato de franquia equilibrado e no risco de existência de cada empresário.

Antes de abrir uma franquia: observe atentamente os sistemas de franquia!

Você está enfrentando uma decisão existencial e de mudança de vida. Portanto, você deve reservar um tempo para descobrir mais sobre a franquia e seu setor . É claro que a Internet desempenha um papel importante atualmente e oferece grandes oportunidades.

Você pode encontrar uma excelente visão geral do conhecimento de franquia relevante para  você, por exemplo, no guia para a FranquiaPORTAL.

Além disso, considere como um franqueador deve se comportar em relação a você . Porque se você também fizer sua pesquisa nessa área, poderá avaliar melhor se o conceito que você está interessado é realmente adequado para você. Em nossos livros “Gestão do Conhecimento e da Informação na Prática de Franquia” e “Franquia Fair Play – Regras do Jogo para Parcerias de Sucesso”, de Waltraud Martius, você encontrará muitas informações.

Você também pode saber mais sobre as associações de franquia . Eles se consideram os órgãos de controle do setor de franquia e submetem os sistemas a uma revisão antes de serem aceitos como membros. Na Alemanha é a German Franchise Association , na Áustria a Austrian Franchise Association e na Suíça a Association Swiss Distribution .

“Google” seu potencial franqueador, o sistema ou a marca e os parceiros da franquia. Porque a internet (infelizmente às vezes!) Não esquece de nada e você pode descobrir coisas que deve abordar nas conversas com o franqueador e o franqueado.

Seja mais esperto: pergunte a todos os franqueados que puder encontrar!

As discussões com os franqueados existentes são uma das áreas mais importantes para avaliar o desempenho e a posição de mercado de um sistema de franquia . A satisfação dos parceiros existentes é um dos fatores mais importantes:

  • Não deixe ninguém ditar com quais franqueados você pode falar. Se o franqueador se recusar a fornecer informações de contato, isso não é um bom sinal.
  • Tome uma decisão consciente de escolher também parceiros que deixaram a empresa . O princípio é entrevistar o maior número possível de parceiros.
  • Selecione parceiros que atendam a um volume de mercado semelhante ao que você pretende.
  • Anuncie-se por telefone  e apresente-se previamente por e – mail com um breve currículo.
  • Peça para se conhecerem pessoalmente , de preferência na companhia do parceiro de franquia, e peça que ele dê um tempo para você. Você pode trazer um pequeno presente com você.
  • Em seguida, informe o franqueador com quais parceiros você falou.
  • Eles impedem o franqueado de trabalhar e talvez ele não esteja particularmente interessado em ter outro parceiro no sistema ou mesmo próximo a ele. Portanto: Prepare-se da melhor forma para as discussões .

Então você realmente vem todas as questões relevantes em discussão com os franqueados existentes e você pode trabalhar nisso rapidamente junto com os entrevistados, eu lhe dou uma lista de verificação criada, que você pode baixar aqui . Além de um guia de discussão para discussões com parceiros de franquia existentes, você também encontrará uma lista aqui para facilitar a avaliação das discussões , para verificar a rentabilidade de um conceito de franquia, bem como o contrato e gestão de parceiros.

Seja sábio: fale abertamente com o franqueador!

Você também deve fazer uma lista de verificação para isso. Eu ficaria feliz em ajudá-lo a esclarecer os pontos críticos , como:

  • Rentabilidade do centro do sistema
  • Lucratividade dos parceiros de franquia com base em números reais
  • Quando, por que e quantos parceiros já deixaram o sistema?
  • Ligações de referência
  • Opções de rescisão, cláusulas de concorrência e cenários de saída
  • Proteção territorial, opções e perspectivas futuras

Conclusão / dica para a próxima etapa

Em qualquer caso, use as listas de verificação que coloquei à sua disposição para examinar os sistemas de franquia antes de abrir sua empresa. Na empolgação, é muito fácil esquecer questões importantes que podem ser muito úteis ao escolher a franquia ou sistema de licenciamento certo .

Além de sua própria pesquisa, você também pode chamar um consultor . Os Consultores de Franquia SYNCON International aconselham você em todas as fases do estabelecimento de sua franquia. Na minha experiência, uma conversa geralmente é suficiente para deixar claro o que você pode não ter pensado ainda. E essa conversa pode determinar o sucesso ou o fracasso de seu start-up.

Antes de abrir uma franquia: Verifique as informações pré-contratuais!

A maioria de todas as sentenças proferidas pelos tribunais regionais superiores alemães e pelo Tribunal Federal de Justiça sobre o direito de franquia tratam do chamado esclarecimento pré – contratual . É, portanto, uma questão central na lei de franquia e, portanto, não deve ser subestimada ao estabelecer uma parceria de franquia.

Por trás do termo está uma obrigação legal que pode teoricamente existir em qualquer relação contratual. Quem celebra um contrato com outra pessoa, faz sobre todas as circunstâncias importantes relativas ao assunto aqui tratado, diz qualquer coisa errada , e consegue informações importantes que podem ser vistas do interesse de seu oponente, não as escondem . Quanto mais complexo o objeto do contrato, mais extensas podem ser essas obrigações de divulgação pré-contratual .

Franqueando o futuro franqueado adquire ao assinar o contrato de franquia o direito, mas também o dever de implementar o franqueador em seu próprio nome em seu próprio local, e especialmente por seu próprio risco econômico de um conceito de negócio testado por longos períodos, juntamente com frequentemente um investimento muito alto. Portanto, quem “compra” esse conceito de negócio naturalmente quer saber o que está comprando . É possível que a marca específica seja conhecida, e o potencial cliente também esteja ciente da aparência externa das lojas ou das medidas publicitárias visíveis.

Mas como esse conceito de franquia realmente funciona, quais riscos econômicos ele acarreta e quão lucrativo é – o futuro franqueado não pode saber de nada disso se não receber informações detalhadas sobre o assunto. O franqueador é aquele que desenvolveu e testou o conceito e sabe exatamente como seu sistema funciona e quão lucrativamente ele e seus franqueados anteriores estão trabalhando. O franqueador fica, portanto, obrigado a divulgar ao interessado tudo o que tenha mais conhecimento , desde que seja do seu interesse para a decisão final a favor do sistema de franquia. Fala-se aqui de uma lacuna de informação entre o franqueador e o futuro franqueado.

É muito claro que o franqueador não deve dar informações falsas . Além disso, ao longo das décadas, a jurisprudência desenvolveu critérios precisos, que um franqueador deve divulgar sobre o sistema, mesmo que não seja questionado sobre isso. Particularmente importantes são, por exemplo, informações precisas sobre o número de franqueados anteriores , uma possível taxa de falha , as razões para o fracasso de franqueados anteriores, possíveis vendas médias e as receitas médias e muito mais.

Se o franqueador cometer apenas um pequeno erro e deixar de esclarecer um desses pontos, o franqueado geralmente tem o direito abrangente de concluir a reversão de todo o contrato e uma reclamação de danos correspondente . Em caso de dúvida, a jurisprudência assume a favor do franqueado que se ele tivesse sido devidamente informado antes da assinatura do contrato, não o teria assinado.

Como afirmação básica, pode-se inferir da jurisprudência que o franqueador pode nunca apresentar seu sistema com mais sucesso do que é , mas por outro lado, ele não tem o papel de um consultor de start-up e não precisa isenta completamente o franqueado da responsabilidade pelo início do seu negócio.

Você tem que ficar atento a isso no esclarecimento pré-contratual!

Embora normalmente esteja na Lei de Franquia a obrigação contratual de informar o discurso do franqueador , inversamente, resta apenas o dever de informar o franqueado . Afinal, o franqueador deseja saber com quem está firmando uma parceria de franquia de longo prazo. Portanto, o franqueado também é obrigado a divulgar informações que deva saber e que possam ser do interesse do franqueador. Assim, o franqueado deve o franqueador antes de assinar pelo menos avisar se o processo de insolvência sobre seus ativos , ou, dependendo do setor, se existem proibições relevantes oudeu processos criminais . Além disso, quando se trata de investimentos substanciais, ele não deve deixar o franqueador no escuro sobre a possibilidade de gargalos econômicos para ele .

Mas as informações necessárias do franqueador também devem ser do interesse do franqueado. Embora seja ele a quem a jurisprudência concede direitos abrangentes, ocorrem erros no esclarecimento.

No entanto, não pode ser do interesse de uma empresa séria em início de franquia assinar um contrato sem conhecer os fatos realmente importantes sobre o sistema – apenas confiando que eles serão capazes de contestá-lo novamente em algum momento e de alguma forma. Portanto, o franqueado também deve saber quais são as obrigações do franqueador antes de assinar o contrato. Por um lado, ele realmente aprende os fatos importantes e, por outro lado, ele pode diferenciar alguns sistemas de franquia duvidosos de outros sistemas desta forma .

franqueado deve tentar verificar aproximadamente as informações sobre a viabilidade econômica do sistema de franquia com base em consultas pessoais e discussões com os franqueados existentes . Incompreensivelmente, sempre há uma relutância clara em fazê-lo. Especialmente ao falar com os franqueados existentes, no entanto, as indicações devem surgir rapidamente sobre se eles estão satisfeitos com seus resultados econômicos e qual é a situação geral no sistema e o humor entre os franqueadosrepresenta. Não se deve esquecer que, com todos os fatos objetivos que desempenham um papel na decisão por um ou outro sistema de franquia, o famoso pressentimento não deve ser completamente ignorado.

Vale a pena ter um especialista a bordo!

Mesmo para um franqueado iniciante, é aconselhável consultar um consultor ou auditor tributário e um advogado no processo de tomada de decisão. Esses custos muitas vezes parecem desnecessários, mas em muitos casos eles mais do que se pagam mais tarde . A decisão errada em favor de um sistema de franquia custa muito mais caro, muitas vezes, toda a existência econômica. A mera oportunidade de processar o franqueador por informações pré-contratuais falsas geralmente não ajuda muito, porque o processo de tramitação nos tribunais é longo e caro , e o resultado geralmente é incerto.

Um consultor com experiência em franquia, no entanto, é capaz de decifrar muito do que está no contrato de franquia e nos demais documentos disponibilizados e, possivelmente, fornecer muitas informações que a parte interessada do franqueador atualmente não é capaz de fornecer teve recebido. Um plano de negócios elaborado por especialistas com base nos dados abertamente questionados fornecidos pelo franqueador, adaptado ao local planejado específico, deve ser uma coisa natural de qualquer maneira. Qualquer pessoa que não planeje seriamente aqui , mesmo que seja apenas para convencer o banco da empresa , muitas vezes se arrependerá mais tarde.

Conclusão / dica para a próxima etapa

Portanto, em primeiro lugar, descubra mais ou menos o que significa informação pré-contratual em franquia e o que ela deve fornecer. Tudo o que você precisa fazer é pesquisar na Internet, comprar um guia correspondente ou ler as publicações relevantes, por exemplo, as da Associação Alemã de Franquias.

Se isso se tornar concreto, as discussões decisivas com o franqueador nunca devem ser conduzidas sem o conhecimento preciso do que é importante ao entrar em um sistema de franquia. Além disso, nenhum contrato de franquia deve ser assinado sem primeiro discutir seu conteúdo com um consultor jurídico após um exame completo. A importância de um plano de negócios profissional já foi apontada.

Afinal, nunca se deve assinar o checklist fornecido pelo franqueador para esclarecimentos pré-contratuais se as informações ali mencionadas não foram efetivamente objeto das discussões pré-contratuais. Porque uma vez confirmada essa lista, numa eventual disputa judicial, é muito mais difícil mais tarde provar que o esclarecimento pré-contratual, ao contrário do que a si mesmo assina, não foi completo e correto. Embora este último conselho seja relevante apenas no caso de um processo judicial que deva ser evitado tanto quanto possível , é imperativo que você tome cuidado com ele como medida de segurança .

Antes de iniciar uma franquia: Esteja ciente dos interesses dos intermediários

Começar seu próprio negócio traz consigo uma infinidade de questões diferentes – independentemente de você começar com um conceito de franquia ou sua própria ideia de negócio. Isso inclui questões pessoais como “Por que eu quero começar meu próprio negócio?”, Questões práticas relacionadas à vida privada, por ex. Por exemplo: “Como organizo o meu seguro de saúde e de longa duração como trabalhador autônomo?”, Mas também as questões empresariais: “Que tipo de empresa é uma opção para começar o meu negócio?”. Quando você inicia seu próprio negócio com um conceito de franquia gostaria, há outra questão crucial: “Qual do total de 900 sistemas de franquia na Alemanha é o certo para mim?” Como fundador, você tem a oportunidade de chamar um consultor profissional e competente para todas essas questões . Eu ficaria feliz em lhe dizer como encontrar o (s) consultor (es) certo (s) e quando faz sentido apoiar um agente de franquia.

Para consultores externos e intermediários: há ajuda para encontrar o conceito de franquia certo

Em geral, saber é sempre melhor do que não saber! Se você olhar as muitas perguntas que os empreendedores devem responder para si próprios e para sua empresa, logo fica claro: O conhecimento certo no momento certo é decisivo para o sucesso de todo o projeto a longo prazo. Eles não acreditam em mim? Asseguro-lhe: quem não lida de forma abrangente com as condições estruturais – pessoal, privada e comercialmente – no período que antecede a sua fundação, irá falhar antes mesmo de ter começado. Isso pode parecer difícil, mas acredite em mim: 15 anos de experiência confirmaram isso repetidamente – não apenas no aconselhamento de outros fundadores e empresários, mas também na gestão diária da minha própria empresa.

Quanto mais profissional e abrangente você souber, mais bem-sucedida será sua empresa. A propósito, isso não se aplica apenas ao início: os empreendedores estabelecidos também devem buscar aconselhamento de vez em quando.

Como encontrar o conselheiro certo

Para as três primeiras áreas temáticas – pessoal, privada e empresarial – é relativamente fácil encontrar um consultor na sua área, pela minha experiência . Um recurso de qualidade na seleção é z. B. uma certificação do KfW. O custo de tais consultores pode então ser parcialmente financiado pelo KfW are . Às vezes, a contribuição e a outra perspectiva de apenas algumas horas de aconselhamento são suficientes para impulsioná-lo para frente em seu projeto inicial. Em minha opinião, não deveriam ser necessárias mais de dez consultas.

Minha dica: ao escolher um consultor, não aperte os olhos para obter financiamento . Em vez disso, confie em seu instinto e bom senso: encontre o (s) orientador (es) com quem você se sente confortável e em boas mãos. Se você também receber uma bolsa de aconselhamento com eles, isso é a cereja do bolo, mas não é absolutamente necessário.

Contra consultores e intermediários externos: Terceiros também têm seus próprios interesses

O leitão lanudo que põe ovos também não existe (ainda) na franquia. Quando se trata de escolher o consultor certo na área de franquia , fica um pouco mais complicado: a maioria dos consultores em sua área não tem, por experiência própria, nenhuma ideia sobre franquias. Portanto, você não deve pedir conselhos a eles ao escolher o sistema de franquia certo. Claro , também existem consultores para fundadores de franquias interessados , talvez não nas proximidades . Em contraste, existem apenas alguns consultores que cobrem todas as quatro áreas temáticas, incluindo franquia. E: Ainda não conheço ninguém que tenha esse serviço como seu principal pilar de negócioscom base no pagamento do franqueado interessado .

Na franquia, existem mais os chamados intermediários . Você está procurando parceiros adequados em nome de vários sistemas de franquia e recebe uma comissão de sucesso, por ex. B. ao celebrar o contrato de franquia, ao marcar uma reunião inicial, ao assinar um contrato preliminar ou gradualmente para todos juntos.

Como funcionam os agentes de franquia

Os agentes de franquia naturalmente têm um alto nível de motivação para transformá-lo em um parceiro de franquia. É por isso que farão todo o possível para lhe fornecer aconselhamento profissional. Mas: O portfólio de sistemas de franquia que um agente representa é sempre limitado.

Na maioria das vezes, um franqueado possui entre 10 e 50 sistemas em seu repertório. Com mais de 900 sistemas de franquia no mercado alemão, um agente só pode mostrar uma pequena seção . Ele não tem interesse em negociar sistemas de franquia fora de sua área.

Além disso, geralmente não há sistemas de franquia concorrentes no portfólio de um agente de franquia. Afinal, ele oferece apenas aqueles sistemas que estão dispostos a pagar comissões apropriadas . Antes de trabalhar com um intermediário, você deve ser claro sobre o seguinte: Nenhum intermediário pode conhecer todos os 900 sistemas tão bem para ser capaz de aconselhá-lo com competência em cada um deles. E: Seu pagamento passa pelo franqueador . Como franqueado, você geralmente não paga nada. Por um lado, isso é agradável, por outro lado, aplica-se aqui o velho ditado “cujo pão eu como, cuja canção canto”. Acho mais produtivo se você, como franqueado, pagar você mesmo o seu consultor de franquia .

Lista de verificação para selecionar um agente de franquia

  • Em primeiro lugar, pergunte-se sempre o seguinte: De que informação e assistência necessita neste momento, na fase de pré-arranque? É realmente “apenas” uma questão de escolher o sistema de franquia certo ? Organize seus pensamentos de acordo com as diferentes áreas temáticas (pessoal, privado, negócios, franquia). Como regra, fica claro rapidamente que tipo de consultor você realmente precisa no momento.
  • Portanto, suas perguntas estão relacionadas ao assunto das franquias . Faça sua pesquisa e consulte os sites de intermediários relevantes. Em seus sites, os agentes não mencionam os sistemas em seu portfólio pelo nome. Isso é bom. Mas: Na primeira conversa pessoal, pergunte sobre todos os sistemas de franquia para os quais o respectivo
  • O intermediário está ativo. Essa transparência cria confiança e traz segurança para você.
  • O mesmo se aplica ao escolher um agente de franquia : confie em seu instinto e bom senso. Sempre pense no futuro e não confie cegamente.
  • Além disso, seu agente deve trabalhar com você para desenvolver uma grade com a qual você mesmo possa avaliar mais facilmente os sistemas de franquia . Perguntas úteis para tal avaliação são, por exemplo: Qual perfil de parceiro de franquia o sistema está procurando? A aquisição é sua força, ou melhor, liderança ou conhecimento de negócios? Quão importante é a indústria para você? Onde você pode desenvolver melhor seu conhecimento profissional anterior? Qual sistema de franquia realmente o atrai – espontânea e emocionalmente?

Uma dica no final

Eu sou um grande fã da combinação significativa do mundo online e offline . A Internet oferece uma quantidade incrível de informações sobre os diversos sistemas de franquia. Use isso o mais intensamente que puder, mas não perca de vista o mundo analógico: converse com muitas pessoas sobre seu início planejado para o trabalho autônomo, obtenha feedback ou entre em contato com parceiros de franquia diretamente. E sim, você também pode procurar consultores profissionais ou intermediários . E mais uma coisa: se você encontrar um consultor de franquia que aconselhe fundadores de franquia interessados ​​em tempo integral e seja pago diretamente por eles com base em taxas: me avise. Certamente seria um contato interessante para muitos!

Conclusão

Com a celebração do contrato de franquia, os franqueados são start-ups completamente normais e permanecem empreendedores independentes até o final do contrato. Eles diferem de outros jovens empreendedores por serem parcialmente substituídos pelo franqueador, especialmente nas áreas de desenvolvimento de produto ou marketing. O mesmo se aplica à ideia de negócio – afinal, os franqueados contam com um modelo de negócio já experimentado e testado. Isso oferece oportunidades para muitas start-ups. Seu risco particular reside na seleção adequada do sistema de franquia e no risco existencial usual de um empresário.

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