Com a pesquisa de mercado do instrumento de marketing , os fundadores passam a conhecer seu mercado. As análises de mercado fornecem números, dados e fatos sobre seu mercado e seus clientes. Ao pesquisar e estudar as estatísticas existentes , bem como sua própria coleta de dados , contato com o cliente , pesquisas e pesquisas de opinião , as empresas iniciantes recebem uma análise clara do tamanho, desenvolvimento e potencial de seu mercado de vendas. As análises de mercado servem primeiro como um auxílio na tomada de decisão a favor ou contra uma start-up. Se a decisão for “para start-up”, os números fluem para o plano de negócios. Este último deve convencer os financiadores para que forneçam os empréstimos e subsídios necessários.
Como faço uma pesquisa de mercado?
Dois tipos e métodos de estudos devem ser realizados para pesquisas de mercado:
- Análise quantitativa de mercado
- Análise qualitativa de mercado
O que é análise quantitativa de mercado?
A pesquisa de mercado quantitativa fornece à empresa dados sobre o tamanho e a dinâmica do mercado . Para atingir esses valores, os fundadores primeiro acessam as fontes de informação existentes. Possíveis fontes externas são associações industriais, câmaras de indústria e comércio ou câmaras de artesanato, institutos de crédito e diretórios de negócios. Então, as start-ups tornam-se pesquisadores de mercado em seu próprio nome: eles complementam os valores dos estudos existentes com suas próprias pesquisas de mercado e coleta de dados.
Mas, primeiro, as informações disponíveis: a maioria das associações do setor analisa regularmente seu mercado com números de tamanho e crescimento. Na maioria das vezes, eles fornecem os resultados de seus estudos gratuitamente. Os dados do mercado regional podem ser solicitados nas câmaras (IHK, HWK). Vários bancos publicam estudos regularmente. Um exemplo são as cartas da indústria de RV do Volks- und Raiffeisenbanken. Uma olhada nos diretórios de negócios , como as páginas amarelas, fornece informações sobre quantos concorrentes já estão ativos no mercado. Depois que todos esses dados forem pesquisados, o fundador deve iniciar sua própria pesquisa de mercado. Por exemplo, ele pode contar os visitantes das lojas de seu concorrente ou os transeuntes no local desejado.
Somente os métodos de pesquisa de mercado qualitativa e seus resultados completam a pesquisa de mercado para empresas. Eles contêm informações sobre tendências de mercado , comportamento competitivo (por exemplo, em termos de serviços ou publicidade), bem como os desejos e necessidades dos clientes . Os bancos podem novamente ser usados como fontes externas , e grandes institutos de pesquisa de mercado, firmas de consultoria e firmas de auditoria também publicam uma ampla gama de estudos. Mas as próprias atividades da empresa também são parte integrante da pesquisa qualitativa de mercado . Neste caso, principalmente pesquisas com clientes.
Por parte dos bancos, as cartas da indústria de RV costumam fornecer informações úteis para pesquisas de mercado . Os estudos de mercado livre do Deutsche Bank ou Commerzbank também são recomendados. Os institutos de pesquisa de mercado geralmente fornecem suas análises de mercado mediante o pagamento de uma taxa. No entanto, grandes empresas como AC Nielsen, TNS Infratest ou GfK costumam publicar análises de mercado gratuitas que podem ser baixadas como white papers, por exemplo. Uma grande empresa de auditoria como KPMG, Deloitte ou PWC também publica estudos sobre determinados mercados de vendas. O mesmo se aplica a empresas de consultoria como Accenture, Boston Consulting Group ou McKinsey.
Durante sua própria pesquisa de mercado , o fundador faz contato com seu público-alvo . Ele conduz pesquisas e entrevistas com pelo menos 50 de seus clientes em potencial. Ele determina seus desejos e necessidades fazendo as mesmas perguntas repetidamente. Ele também deve realizar uma pesquisa sobre ofertas competitivas e satisfação do cliente . Os inquéritos podem ser realizados através de entrevistas, telefonemas ou mailings, devendo ser observados os limites legais para o contacto das empresas com clientes particulares (business-to-consumer) e, se aplicável, protecção de dados .
A análise de mercado no plano de negócios
Os resultados das pesquisas de mercado são parte indispensável do plano de negócios , também conhecido como plano de negócios – além da ideia de negócio, do planejamento financeiro e de marketing. A seção “Análise de mercado” começa com um breve resumo do tamanho do mercado , potencial de mercado e situação competitiva . Além disso, valores como números de vendas e números de vendas por ano devem ser discutidos em detalhes. Idealmente, os dados para esta pesquisa de mercado vêm do último ano ou trimestre . Isso é seguido por informações e avaliações das tendências e da dinâmica do mercado. Aqui, os números de crescimento dos últimos três a cinco anos, além de levar em consideração os planos de vendas ePrevisões para os próximos três a cinco anos. O potencial do mercado de pontos fornece números para o planejamento estratégico de longo prazo. Esses números são usados para calcular o tamanho máximo possível do mercado até a saturação do mercado . O ponto final da análise de mercado é a análise competitiva. Ele contém, entre outras coisas, informações sobre o poder de negociação de clientes e fornecedores, sobre concorrentes e seus produtos, bem como sobre barreiras à entrada no mercado .
Pesquisa de mercado para fundadores de franquia
O franqueado também se torna um pesquisador de mercado antes de abrir seu negócio. Isso é ainda mais verdadeiro se ele estiver abrindo uma empresa de comércio local ou se o sistema se expandir internacionalmente com ele como parceiro.
A vantagem: ao contrário do fundador de uma sociedade unipessoal, o franqueado também não é um guerreiro solitário no campo da pesquisa de mercado . Via de regra , o franqueador fornece dados de mercado bem fundamentados . Referem-se principalmente ao nível nacional, mas também já podem ser “desdobrados” em aspectos regionais. Afinal, os franqueadores dividem seu país em áreas de vendas que abrem praticamente o mesmo potencial de mercado para cada franqueado. Pontos como o tamanho da área, o número de habitantes, a estrutura social ou os níveis de renda da área de abrangência devem ser levados em consideração. O franqueado já pode tirar conclusões delesempate. Freqüentemente, esses dados ou estatísticas de mercado são vistos como parte do esclarecimento pré-contratual . Destinam-se a tornar mais fácil para o franqueado tomar uma decisão a favor ou contra o sistema de franquia ou protegê- lo de decisões erradas .
No entanto, o fundador dificilmente pode esperar dados precisos do mercado local de seu franqueador. Ele terá que descobrir a situação competitiva local ou os desejos e expectativas específicas dos clientes locais , por exemplo, por meio de entrevistas. Os franqueadores geralmente exigem até mesmo este tipo de pesquisa de mercado: pode fazer parte dos acordos obrigatórios no contrato de franquiaser. Por exemplo, o franqueador pode realizar um teste para descobrir como os clientes locais reagem às ofertas dos concorrentes, por exemplo, no varejo. Se o franqueador expande sua rede com o franqueado internacionalmente, a cooperação do franqueado é mesmo necessária. Com seu conhecimento do mercado, ele pode ajudar a adaptar o sistema à cultura estrangeira, aos diferentes requisitos dos clientes e às leis de seu país.
Crie um plano de negócios – é assim que funciona!
A criação de um plano de negócios profissional é um pré-requisito indispensável para iniciar um projeto de negócios. É o requisito básico para um exame intensivo e detalhado da ideia de negócio e da habilidade de sua própria pessoa para implementá-la com sucesso. Se for necessário capital externo, o plano de negócios serve para obter o financiamento e o financiamento necessários do governo federal. Após o estabelecimento, o plano de negócios deve ser capaz de ser usado para controle e comparação objetivo / real .Muitos fundadores subestimam o esforço envolvido na criação de um plano de negócios ou nunca fizeram nada parecido antes.
No plano de negócios deve ficar claro até que ponto os quatro fatores
- adequação pessoal e profissional do fundador
- Sistema / conceito de franquia ou sua própria ideia de negócio
- Localização
- Números (viabilidade financeira)
interligar e conduzi-los ao sucesso da empresa.
Definição do plano de negócios
A complexa representação escrita de um conceito de negócio , consistindo em:
- Assunto do pedido e reserva de informações (do consultor)
- Sumário executivo
- O mercado para o ramo especial
3.1 O mercado na Alemanha
3.2 A concorrência na Alemanha - Sistema de franquia
4.1 Números, dados e fatos no sistema
4.2 Os fatores de sucesso do sistema
4.3 Serviços do sistema do franqueador
4.4 Plano de marketing
4.5 Oportunidades e riscos para o fundador - Empreendedor
5.1 Perfil do fundador (habilidades técnicas, comerciais e motivação)
5.2 CV e certificados
5.3 Autoavaliação financeira com anexos
5.4 Prova de patrimônio
5.5 SCHUFA - Localização e
análise da concorrência 6.1 Dados estruturais da macro localização
6.2 A micro localização
6.3 Análise da propriedade
6.4 Situação competitiva - Cálculo
7.1 Premissas para o cálculo
7.2 Conta de lucros e perdas do
plano 7.3 Cálculo da liquidez do plano
7.4 Plano de investimento
7.5 Plano de financiamento - Revisão da imprensa
- contratos
- Detalhes do contato
O que você precisa para criar um plano de negócios?
Claro, depende de quem precisa do plano de negócios – o franqueador ou o franqueado . Aqui está apenas a lista de verificação para o franqueado ou fundador iniciante com sua própria ideia de negócio .
Informações sobre clientes / produtos / serviços
- Quem são seus clientes?
- Como você planeja suas vendas? Você calcula sobre as vendas médias por cliente, de forma que se diferencie entre os clientes existentes e os novos? Ou você está planejando usar números de vendas para produtos / serviços específicos?
- Quais são os seus segmentos de produto / serviço relevantes (que devem ser considerados separadamente no planejamento de vendas)
- Tamanhos de vendas por produto / segmento de serviço por mês
- Vendas médias por cliente / produto / serviço
- Como os preços são calculados (preço de produção e preço do cliente final – custo das mercadorias)
- Como estão os fluxos de pagamento, ou seja, quando o cliente paga (após a conclusão ou ele faz um pagamento inicial?)
- Quais são seus itens de custo relevantes
- Custos variáveis (dependendo das vendas, por exemplo, uso de materiais, serviços externos, etc.)
- Custos operacionais fixos (aluguel, custos de distribuição, etc.)
- Pessoal (número, funções e custos)
Informação de localização
- Requisitos para a propriedade / unidade de escritório
- Exposé, fotos, planta baixa
- Que investimentos precisam ser feitos?
- Equipamento mobiliário de escritório em euros
- EDP e software em euros
- Como você avalia os índices operacionais para o local:
Custos de aluguel Custos
variáveis (dependendo das vendas)
Requisitos de pessoal Outros custos operacionais
Informações sobre o sistema de franquia
- Representação do sistema complexo em todos os pontos relevantes, também previstos no contrato de franquia .
- Acordo de franquia e informações pré-contratuais
- ou a descrição complexa de sua própria ideia de negócio, especialmente os fatores de sucesso.
Informações sobre o fundador
- CV e foto do passaporte
- Schufa
- Auto-revelação financeira, incluindo os anexos necessários
- Os últimos três recibos de pagamento e avaliações de imposto de renda dos últimos três anos ou, se aplicável, três balanços anuais com uma declaração de renda e BWAs para o último ano financeiro
- se necessário, registro comercial e contrato social
- Lista de custos de vida pessoais (o recibo pode ser fornecido, por exemplo, a partir dos extratos bancários dos últimos três meses)
- Prova de equidade
Informações sobre o mercado e a concorrência
- Cite as principais tendências do seu mercado!
- Delineie seu público-alvo!
- Por que vale a pena estar ativo em seu mercado?
- Quem são seus concorrentes diretos e como você se diferencia deles?
- A que distância os concorrentes estão de sua localização?
- Você pode citar fontes relevantes para uma pesquisa de mercado?
… e não para ser esquecido (parece banal, mas às vezes faltando)
- Equipamento profissional de TI com PC
- Impressora / scanner / copiadora
- Traje de negócios
- e bastante tempo (pelo menos 3 meses)
Como você escreve um bom plano de negócios?
Existem boas razões para que o plano de negócios seja elaborado em conjunto com um consultor competente, que comprovou ter assessorado muitos fundadores e que está inscrito como consultor no BAFA e no KfW e possui inúmeras referências .
Em primeiro lugar, o desenvolvimento conjunto com o consultor de start-up ajuda a lidar intensamente com o background empresarial do seu conceito . Em segundo lugar, você tem vários “canteiros de obras” na fase inicial de sua empresa e precisa cuidar de muitas coisas ao mesmo tempo. A criação de um conceito de start-up custa muito tempo que você pode perder em outro lugar. Um abrangenteO conselho inicial inclui especificamente:
- Uma consulta inicial na qual discutimos os parâmetros básicos de seu plano de negócios com você e verificamos a estrutura financeira e sua capacidade de crédito. A conversa nos fornece a base para seu plano de negócios individual.
- O consultor agora trabalhará com você para criar seu plano de negócios de acordo com um esquema comprovado e otimizado. Isso inclui os seguintes pontos:
– Apresentação do mercado : Por que vale a pena estar ativo com a ideia de negócio que você selecionou no mercado específico e ambiente competitivo.
– Descrição do seu conceito / sistema de franquia : Devem ser apresentados os fatores de sucesso do seu projeto e o consultor mostra quais são os riscos, mas sobretudo as oportunidades que surgem para si como start-up. Necessita desta avaliação para se candidatar a um possível financiamento, financiamento ou subsídio de arranque.
– Descrição do seu fundadorou a equipa fundadora: Apresentar porque é que és o “homem certo” para o projecto e garantir que todos os documentos relevantes estão disponíveis na íntegra em tempo útil, também para as entidades públicas.
– Descrição do local : a escolha do local certo costuma ser um parâmetro essencial para o sucesso. Discussão sobre por que você pode ganhar dinheiro neste local a longo prazo. Aqui, o consultor tem para lhe dar ampla assistência com a análise de localização.
– Planejamento de vendas, pessoal e custos , que é feito sob medida para seu planejamento e localização. Isso cria a base para uma previsão de lucratividade significativa.
– Declaração de renda por quatro anos: Responder à pergunta se o seu projeto é lucrativo e determinar o que é conhecido como ponto de equilíbrio, o que significa que você precisa saber o volume de negócios com o qual terá lucro.
– Planejamento de liquidez para quatro anos : Mostre que você está sempre solvente e que pode arcar com os juros e encargos de reembolso. Além disso, a questão de quanto você pode ganhar com seu projeto com base nos valores orçados deve ser respondida.
– Planejamento de investimentos e necessidades de capital : não só os investimentos devem ser considerados, mas os custos iniciais também devem ser determinados e uma reserva de liquidez correspondente deve ser assegurada para o financiamento de longo prazo do seu projeto.
– Plano de financiamento: Elaboração de um plano de financiamento que, se necessário, garante a continuidade da solvência da sua empresa no longo prazo, recorrendo a formas alternativas de financiamento (leasing, participação). - Assim que o plano de negócios for concluído, você deve receber seu plano individual em pelo menos duas cópias em um formulário perfeitamente preparado. Um consultor start-up com muitos anos de experiência conhece muito bem os requisitos de bancos e instituições públicas e pode acelerar o processo de revisão interna submetendo todos os documentos relevantes.
- Durante esta fase, você também deve se preparar para a entrevista bancária . Representar o conselheiro na posição do banqueiro é sempre essencial para chegar a uma linha de raciocínio convincente – porque você deve saber as respostas certas às perguntas do banqueiro.
- O acompanhamento da reunião do banco deve ser algo natural. Isso permite que você aborde a conversa de uma maneira mais relaxada. Para agilizar o processo de financiamento, pode ser útil entrar em contato com vários bancos. Os juros, os anos sem reembolso, os termos e as garantias exigidas podem variar dependendo da instituição.
- O plano de negócios não serve apenas para garantir o financiamento, mas também pode ser usado como um instrumento de controle eficaz na nova empresa . Isso é muito importante, principalmente nos primeiros meses após a fundação da empresa.
O franqueador ajuda com o plano de negócios?
Os sistemas grandes e “bons” geralmente fornecem um modelo de plano de negócios , que o fundador só precisa adaptar às suas necessidades (pessoa, localização e números-chave). Isso, obviamente, torna a criação do plano de negócios muito mais fácil. É importante, no entanto, que o plano de negócios pareça que o próprio fundador o escreveu e o franqueador não o “ditou” a ele. O franqueador é uma festa e a experiência mostra que o banco ou o BAFA / KfW não gostam disso. Em alguns programas de financiamento, a criação de um plano de negócios é excluída.
Os sistemas que não fornecem ao fundador um exemplo de plano de negócios argumentam que o próprio fundador deve lidar intensamente com tudo e, em seguida, “vender” isso ao banco. Eu posso seguir o argumento. No entanto, o requisito básico do franqueador deve ser que ele forneça ao fundador todos os dados do sistema, dados de mercado e índices (incluindo números reais de negócios existentes) .
Muitos sistemas têm “seu conselheiro” e o recomendam a outros . É claro que há dois lados nisso. Embora o fundador geralmente pague o consultor, ele provavelmente não colocará o dedo nas feridas e revelará os pontos fracos do sistema. Ele não quer correr o risco de que o cliente recomendado pelo sistema desista. É por isso que geralmente costumo escolher um conselheiro neutro .
E sim, o mais barato nem sempre tem que ser o melhor. Os consultores da feira instruem seus clientes, antes de assinar o contrato de consultoria, que, como fundador de uma empresa iniciante, pelo menos 50% dos honorários de consultoria do BAFA ou bancos de desenvolvimento regional (em Hesse é o RKW) são reembolsados . Isso é muito mais trabalho para o consultor, atrasa consideravelmente o processo, pois o fundador primeiro tem que marcar um encontro com o IHK ou HWK. Muitos consultores, portanto, fogem do trabalho e nem mesmo são registrados. Na minha opinião, este é definitivamente um critério de qualidade na escolha de um consultor. Esse é um assunto diferente, mas basicamente eu sou da opinião que ninguém deve criar um plano de negócios sozinho que precise de dinheiro do banco e possivelmente de programas de financiamento que nunca fizeram isso.
Mesmo que o fundador seja um controlador, diretor comercial ou diretor administrativo de uma empresa.Criar um plano de negócios para sua própria independência é algo completamente diferente. Freqüentemente, você fica em seu próprio caminho, já que emoções completamente diferentes, como o medo existencial, desempenham um papel aqui. Conheço muitos casos que já falharam no início e que nunca foram capazes de concretizar sua ideia de negócio.
