Os sistemas de vendas são principalmente entendidos como os canais de vendas da própria empresa, como vendas diretas, parceiros comerciais ou pontos de venda. Jörg explica isso. T. Eckhold no início desta entrevista em vídeo. O especialista em franquia então se volta para a diferença entre esses canais de vendas e aqueles via autônomo: O que é um sistema de licenciamento? Como funciona um sistema de franquia?
O que é realmente a franquia? Um esclarecimento da posição
O maravilhoso mundo da franquia. ” Franquia como uma forma de baixo risco de se tornar autônomo ” é o que afirmam os especialistas em franquias que se autodenominam e também alguns franqueadores. “O franchising como o salvador da classe média” pode ser ouvido nos círculos de orientação mais associativa e política. “Franquia para eliminar start-ups desavisados” regularmente repreendia a mídia conhecida na busca por números de circulação.
Nessas opiniões polarizadas, um esclarecimento de posição é indicado.
Os mesmos jargões são usados repetidamente, como ” mundo da franquia, negócio de franquia ou indústria de franquia “, combinados com o nimbo de um mundo maravilhoso para empreendedores de todos os tipos. Há um acordo sobre franquia que transfigura a visão da realidade em a longo prazo. Geralmente, isso se deve à ignorância e engano ou a interesses comerciais tangíveis e direcionados.
Não existe um planeta chamado “franquia”, e não existe nenhum ramo da economia com esse nome e também não existe tal ramo. Apesar das garantias em contrário, a franquia não é um clube empreendedor elitista.
Reduzida à sua importância econômica , a franquia é apenas um canal de distribuição, um entre inúmeros outros. Medido em termos de vendas, este canal de vendas é relativamente gerenciável em comparação com os serviços prestados por estruturas de vendas, por exemplo, de empresas industriais globais. Como os outros canais de distribuição, a franquia é caracterizada por todos os tipos de recursos específicosde: Em primeiro lugar, é uma distribuição cooperativa com participantes independentes e independentes. Em regra, caracterizou-se por um grande número de participantes, o que requer uma sistematização para a transferibilidade do conceito de negócio. Mas, mesmo com essas restrições, ainda existem várias formas alternativas de cooperação. Normalmente são comparados entre si com base na intensidade da cooperação. O grau de cooperação em uma cooperativa é baixo e no outro extremo da escala encontramos contratos de comércio. Em algum ponto intermediário encontramos franquia com um grau de cooperação mais ou menos definido livremente. Esse déficit de definição é a porta de entrada para o “mundo das maravilhas”. Só podemos imaginar como se pode interpretar a franquia.
Não existe uma definição legal fechada que possa ser comparada com a lei cooperativa ou a lei de agência comercial. A relação entre o franqueador e o franqueado é regulada por um contrato denominado multi-tipo, cujas disposições são constituídas por uma grande variedade de áreas jurídicas. Isso abre as portas para as opções de controle mais bizarras. Isso significa que os tipos de contratos estrangeiros em particular podem ser encontradosEntrada no espaço econômico alemão e europeu com disposições às vezes muito unilaterais e restritivas. Em seguida, isso leva regularmente a longas disputas jurídicas sobre a admissibilidade fundamental de tais disposições. Isso não é apenas muito caro para os envolvidos, mas também tem um efeito geral contraproducente.
Essa definição de déficit também é freqüentemente usada por provedores duvidosos. Sob o manto da franquia, por exemplo, as empresas de MLM com a distribuição estruturada mais desagradável (embora nem todos os distribuidores de MLM possam ser repreendidos), distribuidores licenciados ou sistemas de leasing e outros se refugiam. Surge a já referida complexidade do franchising , cuja opacidade é estilizada como um “mundo das maravilhas”.
O profissional de vendas faz uso direcionado dessa complexidade. Dependendo dos interesses da empresa, a franquia é frequentemente usada como uma solução parcial para vendas de “alto padrão” , como uma mistura de lojas próprias administradas por filiais e pequenos satélites de franquia para cobertura de área. Também é popular como um instrumento para terceirizar riscos e custos de pessoal. As unidades de custo internas também podem ser convertidas em geradores de receita reais. Os usos possíveis são correspondentemente diversos.
No entanto , gerenciar um sistema de franquia puro é uma disciplina suprema raramente encontrada. Trata-se de um sistema de vendas que implementa um conceito original, mas sem produção própria nem dependência de fornecedores, sem risco próprio de armazenamento, recolha de mercadorias e afins. Na verdade, a criação de uma empresa desse tipo requer um conhecimento profissional muito profundo e experiência em franquia.
Mas a franquia não é a resposta definitiva, como os “especialistas” gostariam que acreditássemos. Em vez disso, é importante escolher a forma de distribuição mais adequada para um projeto . Isso significa que sua própria rede de vendas gerenciada por agências pode gerar consideravelmente mais receitas, enquanto um sistema de cooperação pode se expandir mais rapidamente e com menos comprometimento de capital. O plano apropriado e a forma de cooperação devem ser desenvolvidos a partir das circunstâncias e objetivos individuais.
Tudo isso não é segredo e deve ser implementado por um profissional de vendas com o apoio de um sparring para o desenvolvimento do sistema. É importante comparar os objetivos de implementação com a demonstração de possibilidades realizáveis.
A franquia não guarda segredos que não possam ser decifrados pelo trabalho. Ainda estamos todos procurando pelos mundos das maravilhas!
Qual é a diferença: franquia, sistema de licenciamento e sistema de distribuição?
Os recém-chegados costumam ficar confusos com a distinção entre esses três conceitos. Neste vídeo especialista para Jörg T. Eckhold está disponível para responder a perguntas. A entrevista foi gravada no estúdio móvel da FranchisePORTAL na SYNCON International Franchise Consultants em Wiesbaden.
O especialista em franquia explica de forma breve e precisa as diferenças entre uma franquia, uma licença e um sistema de distribuição. Ele explica que os próprios canais de vendas de uma empresa costumam ser mais caros do que expandir com um conceito de franquia ou licença. No entanto, os serviços dos diferentes conceitos para seus parceiros variam significativamente.
O que é um sistema de distribuição?
A maioria das empresas usa principalmente ou exclusivamente seus próprios canais de vendas , como explica Jörg T. Eckhold. Você vende por meio de parceiros comerciais ou de seus próprios pontos de venda, o que geralmente envolve um alto comprometimento de capital.
A alternativa a esses sistemas clássicos de vendas é a emissão de licenças de vendas . São terceiros que suportam essencialmente os investimentos. Como autônomos , eles trabalham com uma mentalidade – empreendedora – diferente da dos vendedores assalariados. Eckhold fala de taxas de crescimento exemplares de oito ou nove por cento ao ano que poderiam ser alcançadas com isso – com investimentos mais baixos para o licenciante .
O que caracteriza os sistemas de franquia?
O especialista no vídeo descreve a franquia como – literalmente – um tipo de licenciamento, ou seja, licenciamento. A franquia é caracterizada pela sustentabilidade e uma obrigação contínua por parte do franqueador para com o franqueado (ver também os deveres do franqueador ). Entre outras coisas, o franqueador é obrigado a adaptar permanentemente o marketing e o controle. Ainda mais: ele tem que usar seu know-how não só para produtos e serviços, mas também para o constante desenvolvimento do modelo de negócio . Além disso, ele deve treinar os parceiros continuamente para que possa manter alto o nível de qualidade dentro da rede de parceiros.
Qual é a diferença entre franquias e sistemas de licença?
Jörg T. Eckhold vê a diferença entre os sistemas de franquia e licença no fato de que as obrigações do licenciante para com os licenciados são muito menores do que as do franqueador para com seus parceiros. Um licenciador pode conceder a licença para distribuir uma marca ou um produto. Isso geralmente vem acompanhado de um curso de treinamento único e uma estrutura de custos muito simples. O licenciante não tem que cuidar do seu parceiro de forma tão intensa e permanente ao longo de muitos anos.
